Dr. Mi kell a sikeres marketing kampányhoz? Hogyan tudom új piacokon értékesíteni a termékemet? Hogyan kerülhetek fel az éttermek borlapjára?
A négy alkalmas kurzus során lehetőségünk nyílik a borpiac meghatározó szereplőinek szemszögéből megismerni az értékesítés és marketing legfontosabb kérdéseit, és a gyakorlatban is alkalmazható ötletekkel térhetünk haza.
Első nap két szakember előadását is meghallgathattuk: ez alkalommal a piaci környezet felmérésének lehetőségei, a direkt értékesítés és a média szerepe mellett a borok éttermi értékesítése voltak terítéken.
Első előadónk, Dr. Legyen szó akár kisebb, akár nagyobb pincészetről, egy márka felépítéséhez három dolog szükséges: pénz, ötlet és idő.
„Ha ebből kettő megvan, arra már lehet alapozni az értékesítést” - vallja Dr. Harsányi Dávid.
A képlet látszólag egyszerű, azonban a kivitelezéshez elengedhetetlen, hogy a marketing és az értékesítés jól működő egységet képezzen, és persze az, hogy megfelelő minőségű, hiteles terméket állítsunk elő.
De ki is valójában a fogyasztó, ki fogja megvásárolni a termékünket? A válasz magától érthetőtődnek tűnik: mindenki!
Fiatalok és idősek, műértők és lelkes amatőrök, a borbárok és sörözők közönsége mind a mi borainkat fogja fogyasztani.
Ez a megközelítés azonban nem célravezető, nemcsak azért, mert teljesíthetetlen célt tűzünk ki magunk elé, hanem mert nagyon megnehezíti a stratégiánk megtervezését is.
Dr. Az értékesítési csatornák meghatározása is kulcsfontosságú a tervezésben, hiszen sok múlik azon, hogy megtaláljuk a pincészet adottságainak és céljainak leginkább megfelelő értékesítési módot.
Minél kisebb például egy borászat, annál inkább a helyben történő értékesítés és a helyi vendéglátóhelyek kiszolgálása dominál, míg egy nagyobb pincészet esetében több csatornát is érdemes bevonni, szakkereskedések és általános üzletek számára is értékesíteni.
A piaci környezet elemzéséhez többféle módszert is használhatunk, melyek segítenek meghatározni, honnan indulunk, mik a céljaink és hogyan építsük fel a stratégiánkat.
Mindegyik elvégzése hasznos része lehet a tervezésnek, mind más-más fontos szempontra világíthat rá.
Az egyik megközelítés a STEEP-elemzés, melynek során a vállalkozásunk makrokörnyezetének adottságait vizsgáljuk meg.
Ezek az adottságok nem változtathatók meg, nem tudunk rájuk hatni, de semmiképp nem szabad őket figyelmen kívül hagyni.
Ilyenek a társadalmi és kulturális környezetünk adottságai is, melyek számos lehetőséget rejthetnek magukban, például a bisztrókultúra fejlődése új, egyre növekvő célcsoportot jelenthet a borászatoknak.
Emellett a technológiai (pl. A Porter-elemzés az előzővel ellentétben a közvetlen, befolyásolható környezet vizsgálatának eszköze.
Végül, de nem utolsó sorban az egyik legkedveltebb és legegyszerűbb, átfogó elemzési módszer a külső és belső környezetet is figyelembe vevő SWOT-elemzés.
Ezzel a módszerrel feltárhatjuk, melyek az erősségeink és gyengeségeink, milyen lehetőségekkel (pl. A fogyasztók elérésének és megnyerésének többféle csatornája is ismert.
A média az elmúlt 20 évben sok változáson ment keresztül: míg korábban csak néhány TV csatorna és rádióadó volt elérhető, mára az internetnek köszönhetően rendkívül szétaprózódott területté vált.
Fontos, szinte megkerülhetetlen a marketingstratégia szempontjából a médiában való megjelenés valamilyen formája: elvezeti hozzánk a fogyasztókat, visszacsatolást kaphatunk általa, megjelenési felületet és hirdetési lehetőségeket is kínál.
Adottságainkat és lehetőségeinket felmérve, célcsoportunkat előre meghatározva kell meghoznunk a döntést, milyen formáját választjuk a megjelenésnek.
Szisztematikusan kell felépítenünk, hogy a fogyasztó minél többször találkozzon a pincészettel és a termékkel.
Érdekes tendencia, hogy manapság sok információ áll rendelkezésünkre, és keressük, vágyjuk az információt.
A termelők számára az egyik legfontosabb kérdés, hogyan kerüljenek fel egy étterem borlapjára?
Ennek a megválaszolásához ismernünk kell, milyen szempontok alapján alakítja ki a tulajdonos vagy sommelier a borszortimentet: a cél és a célközönség meghatározása, az árverseny-elemzés, a konkurencia figyelése, a tárolókapacitás méretének figyelembevétele mind fontos részét képezik a döntési folyamatnak.
Célszerű arról is tájékozódnunk, ki a felelős a beszerzésért az adott vendéglátóhelyen, kit kell megnyernünk magunknak: a központi beszerzés főleg az árak figyelembevételével dolgozik, ezzel szemben az egyéni beszerzést könnyebb befolyásolni.
Nem elég azonban egy jó borlapot összeállítani, el is kell tudni adni a vendégnek a borokat.
Ez a sommelier feladata, aki a vendéglátóipari egység teljes italszortimentjét kezeli, a kínálás mellett a kínálat kialakítása, a beszerzés, a személyzet tréningezése mind az ő feladatkörébe tartozik.
Egyszerűen fogalmazva: egy jó sommelier marketing és sales értéke felbecsülhetetlen!
Az étlapon szereplő ételek és borok ismerete mellett tudnia kell „olvasni a vendéget”, tudnia kell felkelteni a vendég érdeklődését - magyarázza Szik Mátyás.
08. 06. - 08. 08. 07. - 08. A marketingfolyamatok megtervezése nem kis feladat, hiszen a piaci környezet folyamatosan változik, és a vállalkozásoknak naprakésznek kell lenniük a siker érdekében.
A marketingfolyamatok megtervezése során elengedhetetlen, hogy tisztában legyünk a környezeti tényezőkkel, amelyek befolyásolhatják cégünk stratégiáját és eredményességét.
A steep elemzés egy kiváló eszköz, amely segít megérteni és előre látni a külső környezet változásainak hatásait vállalkozásodra.
Ez az elemzési módszer öt dimenzió mentén vizsgálja a környezetet: Szociális, Technológiai, Gazdasági, Ökológiai és Politikai tényezőket.
Nézzünk egy konkrét példát! Tegyük fel, hogy egy innovatív okosotthon eszközöket gyártó cég vagy.
Szociális: Hogyan változnak az emberek lakhatási szokásai?
Gazdasági: Mik a várható makroökonómiai trendek?
A steep marketing hasznos része lehet ennek az analízisnek, hiszen segít abban is megértened, milyen üzenetekkel tudsz hatékonyan kommunikálni célközönséged felé.
Végül ne feledd: a steep elemzés nem egyszerű checklist.
Mint stratégiai menedzsment szakértő, tudom, hogy a vállalatok környezetének alapos megértése elengedhetetlen a sikeres üzleti tervezéshez.
A STEEP elemzés egy olyan eszköz, amely segít feltárni azokat a makroökonómiai tényezőket, amelyek befolyásolhatják a vállalkozást.
Sociális: Az első komponens a társadalmi tényezők vizsgálata, beleértve a demográfiai változásokat, életstílus trendeket és kulturális normákat.
Technológiai: A technológia gyors fejlődése új lehetőségeket és fenyegetéseket hoz létre.
Economic: A gazdasági körülmények közvetlen hatást gyakorolnak minden vállalatra.
Environmental: A környezeti tudatosság növekedése miatt egyre fontosabbá válik a fenntarthatóság kérdése.
Political/Legal: Végül pedig nem hanyagolhatjuk el a politikai és jogszabályi környezetet sem.
A STEEP-elemzés elvégzése során fontos, hogy betartsuk a különböző lépések sorrendjét: 1. Lépés: Az elemzett elemek (STEEP) megértése.
2. lépés: Értékelje a különböző trendek közötti kapcsolatokat.
3. lépés: Kapcsolja össze a trendeket a problémákkal.
4. lépés: A problémák előrejelzése.
5. lépés: A következtetések levezetése.
A piackutatás alapja: a SWOT elemzés. A SWOT elemzés egy négy elemből álló mátrixból épül fel, amely az erősségek, a gyengeségek, a lehetőségek és a veszélyek vizsgálatát hangsúlyozza.
Gyakorlati alkalmazásában a “több szem, többet lát” elv itt kifejezetten érvényesül, és érdemes több területről bevonni kulcsembereket a teljes kép kialakításához.
Építs az erősségeidre! Az erősségek feltárása segíthet meghatározni azt, mi működik jól a vállalkozásban.
Ragadd meg a lehetőségeket! A SWOT analízis segít azonosítani külső tényezőket, amelyek új lehetőségek felé nyithatnak.
Hárítsd el a veszélyeket! A SWOT lehetővé teszi a gyors reagálást a külső hatásokra, mint például versenytársak fejlesztései vagy jogi változások.
A SWOT analízis korlátai: nem mindenre ad egyértelmű választ, és bizonytalan környezetben több nézőpontot igényel.
A STEEP-elemzés és a SWOT kombinálása adhatja a legteljesebb képet a piacról és a vállalkozás helyzetéről.
Az elemzések gyakorlati alkalmazása során érdemes a mikrokörnyezetet és a makro környezetet egyaránt vizsgálni, és a STEEP-elemzés mellett a PESTEL vagy STEEPLE-elemzéseket is figyelembe venni.
A STEEP-elemzés jelentése a makrokörnyezet vizsgálatára szolgáló eszköz, amely során Social, Technological, Economic, Environmental és Political tényezőket veszünk figyelembe.
A STEEP-elemzés tehát egy összetett eszköz, amely segít megérteni és előre látni a külső környezet változásainak hatásait a borászati és marketing tevékenységekben.
Mi a STEEP-elemzés és miben különbözik a STEEPLE-elemzés? A STEEP-elemzés öt fő tényezőt vizsgál, míg a STEEPLE bővített változat jogi és etikai környezetet is figyelembe vesz.
Összefoglaló: a STEEP-elemzés és a SWOT együttes alkalmazása segíti a borászatok marketingstratégiájának kialakítását a külső környezet alapos feltérképezésével.
